Urząd Regulacji Telekomunikacji i Poczty wydał pozwolenia dla kilku wirtualnych operatorów telefonii ruchomej. O tym, czy będą oni mieli szansę na rozpoczęcie swojej działalności, zadecyduje ich zdolność do nawiązania współpracy z operatorami sieci komórkowych.
Jeszcze do niedawna, rozpoczęcie działalności w sektorze telefonii komórkowej wiązało się z ogromnymi inwestycjami. Trzej polscy operatorzy cyfrowej telefonii komórkowej (rozpoczynający swoją działalność w latach 1996 i 1999), najpierw uzyskali koncesje, następnie wybudowali swoje sieci, po czym zmuszeni zostali do wykupienia kolejnych koncesji, bez których nie mogliby rozwijać działalności. Koncesje GSM 900 i 1800 kosztowały każdego z nich około 200-350 milionów EUR, zaś wybudowanie każdej z trzech sieci GSM, to kolejne wydatki w wysokości 1,1-1,4 miliarda USD. Za koncesję UMTS muszą zapłacić po 650 milionów EUR, natomiast nakłady inwestycyjne niezbędne na rozwijanie systemów telefonii 3G, to dalsze 1,4-1,6 miliarda EUR na każdego.
Tak wysokich kosztów wejścia do biznesu nie muszą natomiast ponosić operatorzy wirtualni. Aby zostać operatorem telefonii komórkowej nie potrzeba już ani własnej sieci, ani bezpośredniego dostępu do radiowego widma, a za zezwolenie na świadczenie tego rodzaju usług należy zapłacić zaledwie 5000 euro. Podstawowym problemem wirtualnego operatora – kwestią być, albo nie być – jest konieczność uzyskania dostępu do komórkowej sieci telefonicznej i nawiązania stałej, partnerskiej współpracy z jej właścicielem.
Polscy operatorzy sieci komórkowych są wyjątkowo sceptycznie nastawieni do perspektywy takiego partnerstwa, upatrując w nim więcej zagrożeń, niż korzyści. Z drugiej strony, odrzucenie współpracy z operatorem wirtualnym może narazić ich w dłuższej perspektywie na niebezpieczeństwo osłabienia zdolności skutecznego konkurowania na rynku i dotkliwą porażkę w biznesie. Pojawienie się dużej liczby dość przypadkowych i niesprawdzonych operatorów na rynku (objętym dotychczas ścisłą i kosztowną reglamentacją ze strony państwa) może go poważnie zdestabilizować, narażając abonentów na rozczarowania i frustracje. Niskie koszty rozpoczęcia działalności umożliwiają szybkie wejście do biznesu, ale również szybkie wyjście w przypadku niepowodzenia. Usługi telekomunikacyjne, ze względu na swój powszechny charakter, z całą pewnością nie powinny podlegać takim zagrożeniom. Zupełnie odrębną kwestią jest tu problem tworzenia równorzędnych szans gospodarowania i uczciwej konkurencji.
Cyfrowa rewolucja i ewolucja
Pojawienie się technologii cyfrowej w telekomunikacji umożliwiło już nie tylko zestawianie znakomitej jakości połączeń głosowych, ale także świadczenie licznych tzw. usług dodanych (Value Added Services). Nowe możliwości techniczne wymusiły nowe formy prowadzenia telekomunikacyjnego biznesu. Dotychczasowa formuła gry w pojedynkę zwolna ustępuje miejsca formule opartej na strategicznych aliansach i partnerskich porozumieniach.
Systematycznie poszerzany asortyment usług świadczonych przez operatorów telefonii komórkowej powoduje, że konkurencyjna pozycja operatora sieci jest uzależniona od jakości i rzetelności biznesowych parterów, będących dostawcami informacyjnych treści (Content Providers) oraz mniej lub bardziej zaawansowanych usług (Service Providers, Enhanced Service Providers). Zakres tej współpracy wzrasta wraz z pojawianiem się nowych możliwości technicznych oraz rosnącą popularnością usług dodanych, takich jak SMS, WAP, bankowość elektroniczna, gry, bezprzewodowy dostęp do elektronicznych baz danych, usługi lokalizacyjne, telemetryczne oraz wiele innych. Umacnia się jednocześnie pozycja partnerów sieci komórkowych, którzy coraz śmielej wychodzą z ich cienia, przejmując na siebie funkcje związane z bezpośrednią sprzedażą własnych usług i obsługą klientów.
MVNO
Wirtualni operatorzy telefonii ruchomej (Mobile Virtual Network Operators) to ewolucyjna forma tzw. Service Provider’ów, którzy oprócz rozwijania wyspecjalizowanych usług komunikacyjnych, oferują pod własną marką aktywne konto w sieci i kartę SIM, odpowiedni aparat telefoniczny (terminal komunikacyjny), własne plany taryfowe oraz stałą obsługę serwisową. Czas połączeń kupują natomiast hurtem u operatorów będących właścicielami sieci komórkowych.
To, co zasadniczo odróżnia operatora wirtualnego od operatora sieci komórkowej, to brak dostępu odpowiedniej części widma radiowego oraz brak własnej infrastruktury sieciowej. Operator wirtualny posiada własną centralę telefoniczną, odpowiednią platformę serwisową (systemy umożliwiające świadczenie określonego rodzaju usługi), system rozliczeniowy, sieci sprzedaży swoich usług, biuro obsługi abonenta i oczywiście własną bazę klientów. Ten podstawowy model może przybierać „cięższe”, bądź „lżejsze” postacie, w zależności od stopnia zaangażowania wirtualnego operatora w wykonywanie operacji sieciowych.
Przychody operatorów wirtualnych pochodzą przede wszystkim ze sprzedaży aparatów telefonicznych, z opłat za korzystanie z ich serwisów oraz wpływów z elektronicznego handlu. Niewielkie znaczenie mają natomiast przychody osiągane z zestawiania połączeń głosowych, ponieważ uzyskanie zadowalającej marży na redystrybucji czasu połączeń jest bardzo trudne. O ich rynkowym powodzeniu decydują dziś te same czynniki, które przesądzały niegdyś o sukcesie operatorów sieci GSM, czyli liczba pozyskanych klientów, zdolność ich utrzymania oraz umiejętność uzyskania jak największego jednostkowego przychodu z abonenta.
Na sukces w wirtualnym biznesie mogą więc liczyć przede wszystkim takie przedsiębiorstwa, które cieszą się uznaną marką, mają duże doświadczenie w rozpoznawaniu potrzeb klientów (zwłaszcza w niszowych segmentach rynku) oraz posiadają dobrze rozwiniętą sieć dystrybucji własnych usług. Jak pokazują doświadczenia krajów zachodnich, nie mają szans powodzenia zupełnie nowe, niewielkie i nie znane wcześniej na rynku przedsiębiorstwa.
Korzyści, jakie mogą zaoferować wirtualni operatorzy swoim abonentom, to możliwość większego wyboru bezprzewodowych usług oraz niższe ceny połączeń. Ich obecność w sektorze sprzyjać będzie osiąganiu lepszej segmentacji i penetracji rynku, optymalizacji wykorzystania pojemności sieci komórkowych oraz umożliwi rzeczywistą konwergencję licznych elektronicznych mediów w zintegrowanych, bezprzewodowych serwisach komunikacyjnych. Te pozytywne cechy wirtualnego operatora nabiorą szczególnego znaczenia w środowisku telefonii trzeciej generacji. Techniczne możliwości uzyskania bardzo szybkiej transmisji danych w sieciach komórkowych nie będą mieć żadnego praktycznego znaczenia dla przeciętnego abonenta, o ile nie zostaną zaprojektowane nowe, atrakcyjne usługi, które zaspokoją dobrze rozpoznane potrzeby mniej i bardziej wymagających użytkowników telefonii komórkowej.
Virgin Mobile
Koncepcja wirtualnego operatora sieci pojawiła się w roku 1996 w Niemczech. Dziś, działa na świecie już kilkudziesięciu dostawców serwisów dla abonentów telefonii ruchomej, których można zakwalifikować jako operatorów wirtualnych sieci. W Europie jest ich kilkunastu, a najbardziej znany pośród nich to Virgin Mobile. Świadczy swoje usługi od listopada 1999 roku w Wielkiej Brytanii, a dziś jest obecny także w Australii, Singapurze i USA.
Virgin Mobile współpracuje z należącą do Deutsche Telekom siecią T-Mobile (uprzednio One2One), oferując swoim abonentom połączenia głosowe oraz wiele atrakcyjnych usług dodanych. Ciekawe i unikalne w ofercie tego operatora jest to, że klienci płacą tylko za rzeczywiście wykonaną usługę, nie ponosząc żadnych dodatkowych opłat z tytułu obecności w sieci operatora. Nie wymagane są opłaty z tytułu przyłączenia i użytkowania konta, a rozmowy telefoniczne rozliczane są według stałej stawki, niezależnie od pory dnia. Virgin Mobie zrezygnował z taryfikowania połączeń według godzin szczytu i poza nim. Co więcej, im większy kapitał wykorzystanego czasu zgromadzi abonent, tym tańsze stają się następne minuty jego połączeń. Virgin Mobile oferuje serwisy informacyjne dostosowane do indywidualnych potrzeb abonenta oraz możliwość realizowania elektronicznych transakcji. Oferowane rozwiązania oparte są na technologiach SMS, WAP i IVR, a także dostosowywane są do typu telefonu (komunikatora) użytkowanego przez abonenta.
Być, albo nie być… partnerem?
Pojawienie się operatorów wirtualnych otwiera nowe możliwości uzyskiwania przychodów przez operatorów sieci, ale stwarza także istotne zagrożenia dla ich dotychczasowej działalności. Nieprzemyślane ustalenie zasad współpracy może narazić ich na spadek przychodów ze sprzedaży, dodatkowe koszty operacyjne, a także na osłabienie bądź utratę dobrej reputacji. Podjęcie współpracy z operatorem wirtualnym wiąże się z koniecznością poddania się presji na obniżanie cen połączeń oraz skracania czasu projektowania i wprowadzania na rynek nowych usług.
W zamian za udostępnienie sieci i radiowego widma, operatorzy wirtualni mogą zaoferować możliwość pozyskiwania nowych klientów, wpływając w ten sposób na lepsze wykorzystanie pojemności sieci komórkowych. Oferta taka może wydawać się bardzo atrakcyjna – zwłaszcza w obliczu wzrastającego nasycenia rynku usługami telefonii komórkowej oraz spadającego średniego przychodu z abonenta. Możliwość hurtowej sprzedaży czasu połączeń może więc przynieść wzrost przychodów operatorów sieci nawet o kilkanaście procent.
Zysk taki będzie możliwy jednak tylko wtedy, gdy operator wirtualny będzie zdobywał swoich klientów wśród osób lub instytucji, które jeszcze nie są abonentami sieci udostępniającej mu swoją pojemność. Jeżeli będzie przejmował klientów swojego sieciowego partnera, wówczas narazi go na utratę przychodów, a w skrajnych przypadkach nawet na całkowite odcięcie od bazy abonentów. Dla uniknięcia tego zagrożenia, konieczne jest takie ułożenie wzajemnych relacji, by marketingowe wysiłki operatora wirtualnego były skierowane na pozyskiwanie abonentów z niedostępnych dla operatorów sieci nisz rynkowych (np. wartościowych klientów instytucjonalnych w określonych branżach), gdyż tylko w ten sposób ukierunkowana współpraca będzie miała charakter korzystnej dla obu operatorów symbiozy, a nie wzajemnie wyniszczającej rywalizacji.
Szczególnie duże możliwości rozwoju uzyskają operatorzy wirtualni w telefonii 3G. Oferta wszystkich operatorów telefonii komórkowej jest dziś względnie jednorodna. Ich starania o zysk polegają głównie na dążeniu do zdobycia jak największej liczby klientów, uzyskiwaniu wysokiego jednostkowego przychodu z abonenta oraz obniżaniu kosztów własnej działalności. W dobie telefonii UMTS, główną siłą napędzającą rozwój rynku będą wyspecjalizowane i dostosowane do indywidualnych potrzeb serwisy komunikacyjne, oparte w większości na platformie mobilnego Internetu. Główny nurt konkurencyjnych zmagań przesunie się ze sfery usług głosowych, do sfery usług dodanych (VAS). O rynkowym sukcesie decydować będzie przede wszystkim umiejętność rozpoznawania potrzeb w rozmaitych niszach rynkowych oraz zdolność szybkiego oferowania odpowiednio zaprojektowanych usług. Zagrożeniem dla funkcjonowania operatorów wirtualnych może być natomiast niedopasowanie technicznych parametrów platform serwisowych i sieciowych oraz brak odpowiednich terminali komunikacyjnych.
Perspektywy rozwoju MVNO na polskim rynku
Polska nie jest atrakcyjnym krajem dla operatorów wirtualnych. Słaby popyt, dominacja udziału połączeń głosowych w strukturze przychodów operatorów GSM oraz niski poziom penetracji rynku sprawiają, że szanse powodzenia dla MVNO są znikome. Wciąż istnieje wiele nierozstrzygniętych wątpliwości dotyczących kwestii technicznych, marketingowych, logistycznych oraz prawnych, które pogłębiają się w konfrontacji z szerszą problematyką perspektyw rozwoju telefonii w systemie UMTS.
Złożoność problematyki związanej z rozwojem systemów 3G skłoniła większość państw do przyjęcia polityki powściągliwości i nieingerowania w stosunki zachodzące pomiędzy podmiotami gospodarczymi, bezpośrednio uczestniczącymi w tej sferze rozwoju. Potrzeba więcej czasu, wielkiej ostrożności, a przede wszystkim swobody zawierania umów w dochodzeniu do partnerskich porozumień z operatorami wirtualnymi. Tylko w ten sposób możliwe będzie wypracowanie solidnych podstaw dla stabilnej i korzystnej współpracy operatów sieci komórkowych z ich wirtualnymi partnerami.
Tomasz Domański
Businessman Magazine, Warszawa 2003
© Materiał chroniony prawem autorskim – wszystkie prawa zastrzeżone.
Kopiowanie bez zgody autora jest zabronione.
W razie potrzeby, proszę o kontakt.
